Leistung · Ebene: Digitaler Vertrieb
Digitaler Vertriebskanal
Ihre B2B-Kunden bestellen anderswo längst online – und erwarten das zunehmend auch von Ihnen. Wir bauen den digitalen Vertriebskanal, der Bestandskunden besser bedient, neue Märkte öffnet und Ihren Außendienst stärkt statt ersetzt.
Ausgangslage
PDF-Katalog, Außendienst, E-Mail – und sonst nichts
So verkaufen heute noch viele B2B-Unternehmen: Der Katalog geht als PDF raus, der Außendienst besucht die A-Kunden, bestellt wird per E-Mail oder Anruf. Das hat lange funktioniert – weil die Kunden es nicht anders kannten.
Das ändert sich gerade schnell. Einkäufer, die privat alles online bestellen, erwarten auch beruflich Verfügbarkeit, Preise und Bestellstatus auf einen Blick – und zwar dann, wenn es ihnen passt, nicht wenn der Rückruf kommt. Die Nachfrage nach Online-Bestellmöglichkeiten ist in den letzten Monaten deutlich gestiegen und wird absehbar vorausgesetzt.
Was auf dem Spiel steht
Wer nicht bestellbar ist, wird verglichen – und übergangen
Bestandskunden
Nachbestellungen sind Routine. Wenn Routine bei Ihnen umständlich ist und beim Wettbewerber drei Klicks, wandert zuerst die C-Bestellung ab – dann mehr.
Neue Märkte
Ohne digitale Produktpräsentation existieren Sie für Interessenten außerhalb Ihres Außendienst-Radius schlicht nicht. Sichtbarkeit ist die neue Vertriebsfläche.
Vertriebskosten
Wenn qualifizierte Außendienstler Zeit mit dem Abtippen von Bestellungen verbringen, bezahlen Sie Beratungskompetenz für Erfassungsarbeit.
Das Herzstück
B2B-Shop mit Kundenlogin und individueller Preislogik
Ein B2B-Shop ist kein Webshop mit anderen Farben. Er bildet Ihre Geschäftsbeziehungen ab: Jeder Kunde sieht sein Sortiment, seine Konditionen, seine Historie. So funktioniert er:
Warum das Login der Schlüssel ist
Erst das Login macht aus einem Katalog einen Vertriebskanal: Es verbindet den Besucher mit seiner Kundennummer im ERP – und damit mit seinen Preisen, seinen Rahmenverträgen, seiner Historie. Bestandskunden bekommen so ein Werkzeug, das bequemer ist als jede E-Mail-Bestellung.
Keine zweite Datenpflege
Der Shop bekommt Artikel, Preise und Verfügbarkeiten aus dem ERP – automatisch. Niemand pflegt ein zweites Sortiment. Wie dieser Datenkern entsteht, zeigt die Seite Geschäftsprozesse & ERP →
Der entscheidende Punkt
Der Außendienst gewinnt – oder das Projekt scheitert
Ein Shop, den der Vertrieb als Konkurrenz empfindet, wird intern bekämpft und stirbt leise. Deshalb denken wir den Außendienst von Anfang an als Nutzer mit:
- Routinebestellungen laufen über den Shop – der Außendienst gewinnt Zeit für Beratung und Neugeschäft.
- Der Außendienst sieht die Bestellungen und Warenkörbe seiner Kunden – und erkennt Chancen, statt ihnen hinterherzutelefonieren.
- Umsätze aus dem Kanal bleiben in der Vertriebslogik zugeordnet – der Shop zahlt auf die Ziele des Vertriebs ein, nicht dagegen.
- Die organisatorische Einführung gehört zum Projekt: Wir nehmen den Vertrieb mit, bevor der erste Kunde bestellt.
Unser Vorgehen
Vom Sortiment zur bestellbaren Plattform
Vertriebsstrategie und Zielbild
Welche Kunden, welche Sortimente, welche Prozesse gehören in den Kanal? Das Zielbild entsteht aus Ihrer Geschäftsstrategie – nicht aus einem Shopsystem-Prospekt.
Daten- und Systemgrundlage
Produktdaten, Preislogik und ERP-Anbindung werden vorbereitet. Fehlt der Datenkern, bauen wir ihn zuerst – sonst entsteht nur ein weiteres Insel-System.
Plattform-Auswahl und Aufbau
B2B-Shop oder Kundenportal, passend zu Sortiment und Kundenstruktur – ausgewählt unabhängig, aufgebaut mit Login, Rollen und kundenindividuellen Konditionen.
Einführung im Vertrieb
Der Außendienst lernt den Kanal als Werkzeug kennen, Pilotkunden testen, Feedback fließt ein – dann erst wird breit ausgerollt.
Leadgewinnung und Ausbau
Digitale Produktpräsenz zieht neue Interessenten an. Wir verankern die Prozesse, mit denen aus Besuchern Anfragen und aus Anfragen Kunden werden.
Ergebnis
Ein Kanal, der verkauft, wenn Ihr Telefon aus ist
Bestandskunden bestellen bequemer, der Außendienst berät statt zu tippen, und Interessenten finden Sie auch außerhalb Ihres bisherigen Radius. Der Vertrieb wird skalierbar – ohne dass er sein Gesicht verliert.
Fördermöglichkeiten
Digitale Vertriebswege werden gefördert
Der Aufbau digitaler Vertriebskanäle zählt in vielen Landesprogrammen zu den förderfähigen Digitalisierungsvorhaben – je nach Bundesland mit bis zu 50 %.
Aus der Praxis
Der Großhändler und sein B2B-Kanal
Für einen technischen Großhändler mit rund 70 Mitarbeitern haben wir den B2B-Shop so geplant, dass Produkt- und Kundendaten nicht doppelt gepflegt werden – aufsetzend auf ERP und CRM.
Erstgespräch
Wie bestellen Ihre Kunden in drei Jahren?
Im Transformations-Check (30 Minuten) prüfen wir, was Ihr Vertrieb heute leistet – und was ein digitaler Kanal dazu beitragen kann.